フジモトHD株式会社 購買動向調査研究所

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コンサルティング

課題を解決する以上に、課題解決能力の向上を支援します。

店頭に商品を置けば売れた時代から、お客様が店舗を選ぶ時代へ、そしてお客様が店舗を固定する時代に変化した現在。店舗は地域密着を目的とする以上に、地域に浸透する必要性が高くなっています。地域のお客様を知り、店頭での購買行動から売場を通じてお客様を見つめなおそうという傾向は、小売店様・メーカー様・卸様にとって基本を見つめなおす事の必要性を問われているといえます。

このような時代だからこそ、店頭におけるお客様の購買行動やお客様への商品提示がどのようになっているのかなど、いわゆる「定性情報」が重要となります。加えて、この「定性情報」によって、結果として売上数量や金額、どの商品と一緒に、どれくらいの頻度で売れているのかといった「定量情報」がどのように変化したのかがポイントとなるのです。

つまり「定性情報」とは、課題解決のために、お客様を「知りえること」であり、「定量情報」とは、その裏付けを明確にするための「知りえていること」なのです。

私たちは、定性情報と定量情報のカップリングポイントをクライアント企業様と共に発見し、課題解決を支援するとともに、クライアント企業様に主体的な課題解決能力の向上を支援いたします。

目的とチャンス

目的

  • 課題解決を支援しながら、課題解決能力を向上させる

当研究所はクライアント様と共に歩くパートナーだとお考えください。
ビジネス課題に対し、解決策をご提示したり、アドバイスをすることはいたしますが、それだけで終わるのではなく、課題解決に至るプロセスをクライアント様と共有しながらプロジェクトを進めることをコンセプトとしております。

チャンス

  1. 1)顧客軸の課題解決能力が向上する
  2. 2)商品軸の課題解決能力が向上する
  3. 3)人財育成軸の課題解決能力が向上する

店舗が想定するお客様の理想的な回遊行動は、お客様がストレスに感じることなく店内を隅々まで買いまわっていただけるような行動です。どのようにお客様にアプローチしていけば動線が長くなり、立ち止まりや購入が高まるのかを総合的に検証し、解決方法を模索していきます。

そして商品軸からは、お客様視点で「店頭の売り場・売り方」の課題を洗い出し、その結果としてどのような「売れ方」になったのかという両面からアプローチすることで、真の課題を見つけ出し、解決に向けてのサポートを行っていきます。

店頭・ショッパーを起点としたコンサルティングの3つ目の軸として、店頭に携わる“人”の育成が挙げられます。
お客様視点をもって店頭を活性化するためのマネジメント能力の向上とともに、メンバーを導くことができるリーダーならびに自分たちが決めたゴールに向かって主体的に行動するメンバーの育成も、当所のコンサルティング分野の一つです。

メーカー様のチャンス
  • 店頭における購買者の購買行動実態を理解したうえで、カテゴリーや商品の提案をすることが可能となります。
  • 購買者に購入してもらうための手段を明確化することができます。
小売業様のチャンス
  • 購買者の購買行動実態から、店舗レイアウトやゾーニング、接客などの課題を明確にすることができます。
  • 地域一番店を実現するリーダーとチームメンバーの育成が可能となります。

事例紹介

顧客軸の課題解決支援:小売業A社様の事例

課題

ベビー用品を3尺8本連結で売場展開しているが、売上が悪い。
お客様の動きを見ているとベビー用品コーナーにはお客様がいるものの、売上には結びついていない。

仮説設定

ベビー用品コーナーへの流入はあると定性情報としては捉えているが、お客様にとって「探しやすく、見つけやすく、触りやすい」売場になっていないのではないか。
ゾーニングや展開方法に課題があるのではないか。
これらの仮説を定量化し、売場を変化させることで、売上に変化が起こるのではないか。

以上をもとに、店頭での情報収集と売場の変更、POS分析を実施してみることとした。

店頭での情報収集と事実の把握

ベビー用品コーナーへの流入者、立ち止まり者、接触者、購入者をカウントし、定性情報を定量化。さらに、ゴンドラごと、棚ごとのカウントも定量化。同時に、商品の用途・機能からライフシーンに合わせて棚割の分類を実施。

結果として、ライフシーンごとに商品がゾーニングされていないため、接触者がいるにもかかわらず、購入率が低いゴンドラになっていることが判明した。

対策と結果

商品の用途・機能からライフシーンに合わせた棚割りに変更し、プロモーションとPOPを組み合わせたゴンドラにした。

結果として、ベビー用品の売上が119.4%になり、棚割り変更後の購入率も4.1ポイントアップした。

商品軸の課題解決支援:メーカーB社様の事例

課題

ドラッグチェーンにおけるカレー類(ルー・レトルト・スパイス)の売上が悪い。スーパーマーケットを含む競合店と比較して、売り負けしている。
小売業と取り組みを拡大する中で、他社との差別化をはかる成功事例を作りたい。その1つの事例作りとして、売り上げが低迷しているカレー類の売上策を実施して水平展開をしたい。

仮説設定

ストアコンパリゾンによる競合店との売場比較(フェイス数・プライスライン・レイアウトなど)をすることにより、改善課題が見えてくるのではないか。

行動結果と施策実施の結果

ストアコンパリゾンの結果、カレールーのSKUが競合より少なく、スパイスに至っては20SKUも少ないことが分かった。
逆に、同一コーナーに売り上げとフェイス数がアンマッチのアイテムがあり、ゾーニングも分かりづらいことが判明した。

施策として、カレールーを3尺×3枚、レトルトを3尺×1枚増やし、フェースを調整した。加えて、ゾーニングを分かり易くするために、売場全体に帯POPを取り付ける販売促進策も実施した。

結果として29%アップの実績となった。

追加の実験

施策はSKUの追加(欠落品・新製品)によるグルーピングとPOP追加によるグルーピングの2施策であったため、これを別々に実施してみる実験を行った。

結果は、SKUの追加によるグルーピングを実施した店舗が110%を達成したのに対し、POP追加によるグルーピングを実施した店舗は94.4%という数値になった。
このことから、お客様に対して不足しているアイテムがあったことがわかり、今回の施策が成功した裏付けとなる。

コンサルティングの流れ

Step.1

課題の把握

貴社がお持ちの課題を詳細にヒアリングいたします。ここでの課題認識の把握と共有が報告内容に大きな影響を及ぼすため、目的を明確にして進めます。

Step.2

企画の立案と御見積り

課題内容を分析して貴社にあったコンサルティングを企画立案し、御見積りを提出いたします。
企画内容は貴社のニーズにマッチするまでブラッシュアップいたします。

Step.3

支援の実施

合意した企画内容に基づき、コンサルティング支援を実施します。

Step.4

報告と提案

当初設定した目的と目標に立ち返り、ご報告します。課題を解決することだけでなく、課題解決能力向上の観点から、再度提案することもあります。

お気軽にご相談ください。

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